イノベーションはとにかくタイミング！タイミング！タイミング！である。
新規ビジネスのマーケットインのタイミングは、四半期から月ぐらいの粒度だろう。

全社の経営改革に資する投資判断のタイミングは週、日、時である。

役員の半分以上が反対派の中での全社経営改革に資する投資判断のタイミング。
そのタイミングとは役員交代のタイミングだ。
これは、明文化されない。公式にはどの役員が続投かどうかは分からない。
見極めは、焦点を当てた役員の異動の経過を観ながら、いつ退任かを見極める。
今年なのか？来年なのか？確信は無い。ただ、肌感覚。役員の表情。はっきりしない応対。

これは、伸るか反るかである。
改革は、博打ではいけないのだけど、賭けなくてはいけないときはある。

この10000分の１の狭間を射抜けるかどうかである。

その的を射抜くための矢の準備。
その的を射抜くための場所に行くまでのルート。

このルートが見えるかどうか、そのルートを然るべきときにまで走破できるかどうか？
社内アスレチックコースの攻略が必要である。

その然るべきルートの地図は、実はSalesforce社が書いた。

なぜ、彼らは顧客の会社の攻略ルートが書けるのか？
聞いてしまえば当たり前なのだが、BANT情報だ。

私自身BANT情報は「会社単位」だと思っていた。これが違う。
商談に関係する重要人物の「BANT」を調べて、プロットしていくのだ。

起点は私だった。私のBANT。
Bujet 決済金額、Ausority 権限範囲、Needs なぜSalesforceで経営改革したいのか？Time Line 意思決定のリミットは。

彼らは私の決済金額では億単位には満たないことを把握し、役員の稟議が必要と判断し、誰が推進派で誰が反対派なのか？を把握し、私からの情報により役員の交代のタイミング、その直前の幹部会議にフォーカスを当てて、一気に地図を描き、主要な取締役への交渉をしていったのだ。

当初、Salesforce社は、我社にはSalesforceの導入は不可能と考えていた。しかし、担当が起案者の私のNeedsが「マーケティングを否定した会社への復讐。左遷したことへの復讐」である。そのために、社内に人脈をメッシュ状に張り巡らせていること、社長の信頼を得て部門長職に就いていること。役員の交代のタイミングであること。DX商品のバックオフィスの火消しに成功していること。などを理由に、Salesforce社のトップ層自らがトップセールスへと動き、社内を攻略してくれたのだ。